经营之神--温承宇 复制
博学而笃智，切问而近思。－《论语》 博晓古今，可立一家之说；学贯中西，或成经国之才。 生命的本质就是爱，爱就是生命。 大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。－《大学》 三十年功名尘与土，八千里路云和月。－《满江红》
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解铃还需系铃人。行业兴衰取决于行业经营者自身的自律与否。自律方能自清！
当绝大多数电视购物经营者面对市场混乱的电视购物行业束手无策的时候，为数不多的明智电视购物行业人士会站在电视购物行业之外（如大市场营销）来看电视购物，将以全新的经营姿态和全新的营销理念来操作电视购物。真正把电视购物行业市场的脉络理清理顺，把电视购物当作事业来做，将逐步完善正规稳定的电视购物行业市场形态，而不再是如昙花似烟火一样的投机取巧。
产品暴利覆灭。电视购物行业产品将逐步走亲民路。
电视购物行业如果失去消费者的信赖与支持，必将自掘坟墓；电视购物经营者如果失去经销商的信赖和支持，必将孤掌难鸣；电视购物产品如果还坑蒙人耍伎俩玩手段，而产品不是在技术和品质上精益求精，必将遭人唾骂，永无翻身之日。电视购物产品靠玩概念，炒概念牟取暴利，市场粗放经营也能赚得盆满钵满的时代已经一去不返。
随着市场透明度的增长以及电视购物行业操作门槛的逐步提高。电视购物行业产品的选择方向也必将逐步走向科技化、智能化、人性化和公众化。如高科技环保产品、智能数码产品、绿色家庭日化等产品将受青睐！
需要真正的品牌化经营和专业化平台建设。古语有云：得民心者得天下。电视购物行业的发展态势验证了这一百颠不破的真理！品牌不是一日炼成的，这需要经历风雨，历经变迁。品牌更是一种文化内核，需要长久的积淀和总结。
其次，电视购物行业需要深度营销和精细营销。
完全依赖于财富一线牵——电话订购模式已经举步维艰。这里面有一个矛盾，电视直销是否已经没落了呢？之前绝大部分电视购物商大多都只依赖热线平台，而忽视地面市场的铺陈与进攻，在很大程度上浪费了传播的能量。而地面市场的激烈竞争又让让坐惯了座席的电视购物人在哪里去寻觅传统市场操作的营销“圣经”和“圣人”呢？在笔者看来，若真想把电视购物行业作为终生的事业，操盘者必须是一个懂传播也懂市场的营销专家。
第三，多元化系统营销铸就强势品牌。
其实营销很简单，把复杂的问题简单化。而所谓的简单，是指把整个营销过程的程序分解出来，让最专业最合适的人分别分工去做自己最擅长的事。
笔者所说的多元化系统营销是指电视购物产业的产品多元化、渠道多元化、信息传播形式多元化。立体整合营销是电视购物行业的最佳选择，也就是说电视购物行业将不再是简单的购买时间段，打广告订产品，而是结合所谓传统渠道的多种营销手段来营造一个崭新平台。湖南快乐购就是一个很成功的典范。
第四，细分。各司其职，泾渭分明。
如果可口可乐公司自身既掌握饮料配方和生产，又做瓶子，还做瓶盖，还做外包装的贴膜，再开设自己的媒体做传播。那只有一种结果，产品迅速的在市场上死去！700多亿的品牌价值亦将不复存在！幸好可口可乐没有这样做。反而做到了各司其职、泾渭分明！
电视购物行业也该如此。真正运营电视购物的公司应该是一个平台。一个提供专业电视购物市场运做的独立环节，而不能既是厂家，又是媒体，还是市场推广商，这样会极不专业，最后自己卡死在自己的链条上。
电视购物公司应该在很大程度上独立存在。她的产品是自己选择的最优化的、市场最需要的产品；她的媒体是自己购买的最合适的媒体时间和各类其它媒体资源组合；她的热线坐席是专业的呼叫系统；她的地面分销市场是专业的营销项目组。步步为营、环环相扣、生死相依。
电视购物行业在这个秋风秋雨的时节，面临着惨烈的变革和洗牌，何去何从其实早有定数。
诚信铸就品牌，专业成就梦想。
爱恨交织电视购物，敢问路在何方，路在脚下！
2006-9-11
（一）
端起酒杯，入口劲很大，有些苦涩的二锅头还有点烫喉咙。烧烤店老板烤的板筋刷了些酱，撒上了孜然，和酒入口味道确实还行。
北京已经是秋风秋雨的时节，窗外飘落的阔叶和被风卷起的尘土招摇着，拍打着路人的后背和前胸，还有微微干涩的面颊。
在做保健品的时候，一直都很欣赏蜥蜴的整合营销及品牌传播理念，蜥蜴的特色确实能够在保健品行业里非常成功的包装和推广产品，并且能够在突破保健品营销的行业桎梏去把这种传播的方式方法融会贯通。在保健品行业，一直觉得蜥蜴不只是一只小小的蜥蜴，而是一只巨大的恐龙。
当然恐龙给人的第一感觉就是巨大。走近蜥蜴的时候才知道这不是一只简单的大鳄。而是一只大块头自有大智慧的大嘴鳄。接触时间确实不是很长，但觉得这个团队蛮好的。
办事效率很高，有日事日毕的好习惯是成就事业的基石。我们往往失败就是因为没有把一些既定的目标在允许的时间范围内完成。
接近蜥蜴，感受很深的还有几点：团队，执行，服从，思考，行动。
“乐无烟”极品锅王北京市场计划
北京现市场状分析
北京市场容量大
北京是一个人口总量仅次于上海的超级大都市，目前人口1500多万。北京人消费注重品牌，注重质量，注重健康。
北京市人均消费水平在全国仅次于上海。北京住户人家约400万户，单口锅类产品更换周期约为六个月。乐无烟锅系列产品再次以九月份开始切入市场，北京乐无烟锅产品系列保守预计可以在今年下半年到明年年初达到20000口锅的市场份额。主要的原因锅是日常消费品，不可能如快消品一样高速增长，基本家中都有一套厨具，一般家庭有大小两口炒锅。要引导消费者在短时间内更换耐用消费品而且是相对价格比较昂贵的“极品锅王”需要一段的时间和空间。
北京厨卫产品传统渠道模式成熟
北京厨卫产品传统渠道一直比较成熟，其中市区主要为大型卖场连锁和百货家电（五金）连锁以及电器连锁（小家电）为主，郊县则以集中的大型商场为中心，以乡镇中心小五金家电百货为辅。除了几个大的终端优势产品之外，独立出来做专卖店的单一厨具产品品牌基本没有。目前的锅具产品价格体系以低端平民价格为主，一般好一点锅价格也只有150-200元之间。因为无烟锅的市场概念已经初步形成，基本上大多主流品牌都推出了无烟锅。
北京短期竞品分析
独立出来把卖锅细分成一个新的模式是“乐无烟”在原有产品品类基础上的一种创新。可以说“乐无烟”引领了一场厨房灶具革命。无烟健康锅的出现直接冲击了抽油烟机市场，但毕竟“无烟锅”还在逐步普及的初级阶段，因此还没有给抽油烟机行业给予致命的打击。目前在传统的锅具行业来说，低端低价位的产品除外，国内经典的品牌（主要细分炒锅类产品类型）有爱仕达和苏泊尔，两者各有优势，从目前的市场比重来看，可谓平分秋色。美的、富士宝、尚朋堂、九阳、德昕、乐邦、艾美特、格力、三洋、康宝、美联、先锋、万科等原来生产电磁炉的品牌也相继介入无烟锅产品，但都不是目前的主打产品。而后来细分的新概念产品目前主要有锅王胡师傅、舒亦康无铁氟龙不沾锅（原装进口）、洁无烟、以及各类陶瓷锅材技术产品等。
目前电视购物行业主要竞争的产品有锅王胡师傅。
国外的V2、德宝等高端品牌也在进期相继进入北京市场！
2007年，直销之王安利将在亚太地区全面推广节能环保厨具系列产品将冲击本土市场。
借力“乐无烟”品牌，挖掘“极品锅王“北京市场
“乐无烟”品牌大旗
自2004年底蜥蜴就操作乐无烟品牌系列产品，在将近两年的时间内已经使“乐无烟健康无烟锅”有口皆碑。“无烟锅”无疑是近两年来产品品类创新的胜利者。天然的品牌优势形成。其中产品14项相关技术认证铸就产品优秀本质。一段时间在河南、山东、北京市场的成功操作让“乐无烟”样板市场深入人心。极品锅王产品本身就是原来产品系列的质量和品质提升，更具备相当的攻心力。
空间传播优势结合地面传播优势
十个左右卫视频道自九月中旬形成强势传播风暴。
北京本土基本能够落地央视、BTV、CETV共计50多个频道的电视节目。乐无烟极品锅王在宣传推广上将以卫视为核心，北京本土平面为补充，终端POP等各类传播形式相结合的陆空立体传播方式直通消费者内心。
天赐良机，佳节相连，大型公关推广活动具备天时
下半年从九月初介入市场，天气转凉，相继有中秋佳节、国庆黄金周、元旦、春节、元宵等系列黄金佳节，适合不断公关宣传与产品推广。对与电视购物行业来说，对五类产品的阶段性禁播也让厨房灶具类产品有了更好的操作空间。电视购物及网络购物经销商热烈期待新产品。
一牌多品，多层推进
乐无烟推出富贵星、福满堂、乐万家、超级锅王、极品锅王、乐无菌（砧板）等多价位系列产品，迎合不同消费者消费水平。能在中高档多种层次上满足消费者需求。在终端展示与堆头建设上也不至于产品单一。
高品质所以高价格
极品锅王在产品相关技术参数、产品质量、产品包装和产品价格在原有“乐无烟”三款产品的基础上都同步提升，是产品系本身的一个跨度与飞跃。极品锅王作为主打核心产品，集团相继推出厨房系列产品，推进新前年的厨房革命。高价位则需要我们更为专心的去寻找合适的具有购买力的购买者，并激发他们的购买欲望，从而让产品本身得以提升。
北京市场操作计划
1、 营销策略：电视直销+广众分销
呼叫平台+地面经销商。
极品锅王具备高科技技术含量，融合先进工艺技术，注入健康无烟概念，产品具备了电视直销产品选择的众多优点。在整体策略上采用电视直销+广众分销的模式更能快速拓展市场空间。
电视直销：组建呼叫平台
在电视直销片挂北京呼叫电话的基础上，需组建相当规模的呼叫平台，一个专业的电话直销坐席团队，并从一开始就进行客户数据跟踪管理系统，由进电话-咨询-购买-送货-收款-售后-再开发形成一条龙的软件管理体系。
热线坐席负责呼叫平台。
广众分销：分销渠道多元化
团购+渠道。
团购：借鉴以往销售锅类产品经验，团购业务由专人负责。
包括团购政策的制定（产品数量、价格、客户管理、服务）并统一管理。
渠道：北京形成网状销售渠道。
经销商-卖场-专业连锁终端-专柜-自营终端。在大媒体的情况下结合平面纸媒、终端形象展示，把信息的触角更多伸入消费者视野。
专业厨具市场开发专员拓展专业渠道市场。
区域业绩实行合理的考核制度，销售竞赛。
这种统分结合的形式需要专业的管理流程和管理制度。
2、 招商策略：快设样板市场，实施区域代理制度，能者居之。
地面选择经销商。
在北京市选择一到两份权威的适合招商的媒体，发布下放区域招商政策（北京市区十区郊区八县）信息。选择经销商。把所有意愿且有实力的经销商综合起来进行对比筛选。确定各区县经销商。
选择顺义、通州或昌平进行区域样板市场操作。
结合周边区县操作手段（促销及活动推广）相对比较灵活的，在区域设立一到三个终端专业形象店，如顺义国泰、通州华联、昌平国泰。周边区域可结合一些地面的宣传优势：区台、健康报（小报）、DM等形式集中推广！
在基本确定各区域经销商之后，召开培训大会，2006年“极品锅王财富动员会”。与经销商实行恳谈会，形成一个团结的、荣辱与共、生死同舟经销商团队。
在代理政策上实行相应原则。统一供货价格，统一人员支持力度，统一扶持政策。
3、 价格策略：统一价格
极品锅王所有零售价格一律为AAA元。
经销商统一收取保证金，供货价格统一折扣，签署相关协议（见协议）。
随意更改商品零售价格的经销商取消经销资格。
恶意窜货的经销商取消经销资格。
4、 传播策略与实施。
在强有力的电视媒体的高空轰炸下，结合地面纸媒和终端活化以及公关宣传推广，陆空结合，全面出击！
空中电视媒体：
自九月中每日300分钟左右乐无烟极品锅王广告时间。连续两个月轰炸后，后期相应减少！
北京本土选择北京教育三台每日20分钟。
地面纸媒：
招商广告投放。前期。
软文造势。北京晚报、京华时报、中国青年报、各网络网站媒体新闻公关、新闻点制造。
广告投放：
从集团大媒体（电视媒体）投放开始，结合北京平面媒体开始投放。
北京媒体选择抓住节日消费热潮，结合健康、快乐生活、节日团圆等诉求。
周媒体报纸投放计划：
北京晚报
京华时报
北京青年报
网络媒体投放计划：
以网络购物主流诚信合作频道合作商共同造势推广乐无烟极品锅王系列。
公关宣传推广。
中秋、国庆、元旦、春节等时机主题策划方案（见方案）。
联合京城饮食连锁共同举办厨艺大赛。（相关策划书见策划书）
主办北京极品锅王-好太太社区厨艺联赛。（相关策划书见策划书）
5、 体验式营销、促销+终端拦截
极品锅王终端特色化、专业化。
专业形象终端设计，设计统一的、便于组装、便于运输、形象一致的终端形象。现场有条件的可以演示、体验。
终端设计人性化，充分体现厨房特色，呈现动感和活力。
现场的展示广告：POP系列。
终端现场演示，亲身体验。
在商场，专卖店，高档小区门口举行循环现场演示，同时给予商场，专卖店促销小姐一定的物质奖励，提高她们的积极性。
尤其是抓好促销与演示（不止是吸引），不断总结提高，悟透如何把体验式营销做透！
终端体验培训（油烟酱醋围裙锅碗瓢盆水电气萝卜白菜）《终端培训资料与促销技巧》。
经销终端建设标准内容：见附件
终端开拓方式与流程：
1、 顺藤摸瓜式。
发现合适的终端（大卖场、商场、五金百货店等）——了解有无炊具产品系列陈列及销售：有，对新品是否感兴趣，推荐我司产品系；没有，是否合适建设终端，有没有足够购买家用日用产品系列的消费群体流量——通过服务员了解老板（经销商）或者直接与楼层经理或者终端管理部门取得联系——联系经销商，电话联系，登门拜访——洽谈合作事宜——签定合作协议——服务与跟进。
2、 坐地为王式。
发现优势卖场（具有足够的客流量和本系列产品消费群体流量及消费水平合适的卖场）自接与卖场管理部分协商短期柜台租赁及促销事宜。主要在于合理控制成本，选择合适地段和位置。
3、 众星捧月式。
根据个人人脉及相关关系挖掘潜在购买群体。给予高利润回报。
4、 团购。
北京核心企事业工会、福利管理部门等。抓住关键人物，利用传统节日机会进行公关。
终端促销 多做活动 主抓节日
促销模式创新：在原有建设终端的基础上，加大乐无烟的亲民力度，抓住下半年节日接踵而来的契机，在节日进行系列媒体传播的炒做并结合品牌传播的优势大力度的推广，在原有的电视购物渠道的基础上，注重传统渠道的攻坚，加大社区和相关区域的操作力度。
6、 培训管理与服务
培训由项目经理牵头，由专人负责。前期的项目分析、产品知识、招商管理操作流程、终端建设优化管理、热线成交技巧、客户常见问题解决技巧、终端客服、终端销售促成技巧等内容制定科学的培训文本，统一学习探讨。
服务贯穿始终。售前售后服务是参与项目的每一个人都必须要有的意识。对经销商的服务、内勤对一线人员的服务、终端客户人员对顾客的服务等。
从产品出厂起的每一个环节都要有跟踪的管理数据。售前、售中、售后服务相继跟近，步步为营，环环相扣。
7、 项目人力资源及薪酬管理
项目总监： 1人 全面负责极品锅王北京市场策略及实施。全程管理责任制。
呼叫平台坐席团队：X线，Y人。
区域市场助理： A人 负责郊区市场开拓与管理，负责销售促进与持续推广。
市区市场助理： B人 全面负责市内市场开拓与管理，负责销售促进与持续推广。
促销员： W人 视终端来定。最先确定专业的促销员，终端演示与经销商终端现场指导。
一个终端促销务必安排两人：
极品锅王终端：“二人转”，二人搭配。
新型终端促销模式。夫唱妇随式，一对一。对油烟酱醋围裙锅碗瓢盆水电气萝卜白菜细节的管理，与商场的沟通协调，与商场楼层经理的沟通。
项目发展需提供合理且具竞争力的合理薪酬制度，不断激励是永续创造价值的关键所在！
操作流程：
组建团队
学习培训
市场考察
渠道调查
区域样板市场建立与经销商选择
区域巡回大型宣传活动与促销
成熟市场管理与深度掘金
诉求选择：
迎接2008无烟奥运！
无烟家庭更健康！
中秋团员不要烟！
国庆团聚不要烟！
卖的不仅仅是锅，更是一种生活方式和生活品位。
再见！主妇厨房呼吸道感染症候群。
联合。群策群力。激情。
成功属于脚踏实地，步步为营的人，成功市场属于辛勤耕耘，入地三尺的人。北京公司将以最精练最专业的团队迎接“乐无烟极品锅王”项目的挑战，成就北京市场的崭新辉煌！项目负责人温承宇
13161100901
2006年8月18日
本土电器连锁军团贴身肉搏—谁笑到最后（一）
按语：
北京这些天天气很奇怪，死气沉沉的闷热、无比灼热的阳光、时时招摇的乌云、急骤猛烈的暴雨，这些总是交织着，有时同一天这几位客人会相继跟随。
天，有不测风云。
昨夜的暴雨清洗了街道的残尘，在不太平整的街道留下一小洼一小洼的积水，由于雨量大，积水很清澈。
拿起《X报》，觉得沉甸甸的，虽然我没有留意今天是周几，但是报纸的重量告诉我，今天是周五，周五。
国美永乐合并—资源优化
我是枕着历史古籍长大的，我也是一个和平主义者，但我最喜欢的是有精彩故事的片段，最好要有战争的，硝烟四起、车马萧萧、旌旗招展、万马奔腾，先秦、三国、五代十国，在细小的中文文字里放映着那铁马冰河的盛况，确实有历史车轮轰然驶过的沉重感。怪不得文人们喜欢说“历史的沉钩”。
中国，是全球人口最多的国家，遍地是人，也就是说遍地是黄金。对于全球商家而言，经济高速发展着的中国市场，将是一个巨无霸蛋糕；对于本土的商人而言，中国本土市场是温厚的大地，是成长的摇篮。
在改革开放的大潮中，作为最早对外开放省份之一的广东省，全球化经济思想的温床孕育了中国近二十年来一群“思考在前面”的企业家。黄光裕就是其中之一，一个背着行囊从广东奔跑到北京的年轻人开创了中国电器连锁的神话。
连锁经营是二十一世纪生财之道的首选。麦当劳、沃尔玛在全球财富的排名就是明证。
国美开店开疯了，北京人如是说。只要有好的地段，就开店，不计成本的开店。
占据市场在于取得先机，中国人一直信奉做事情要“天时地利人和”，在“人和”无法控制的前提下，必须占据“天时”和“地利”，再安下心来做人的工作，这样就有大胜的把握了。
电器连锁名义上的老大和老三在经过了一些城市的激烈交锋之后，握手言和了。当然这种战略的联合，是彼此经过残忍的短兵相接的结果。古人有云：不打不相识。
所谓优化资源，对于国美和永乐来说，主要有四：
第一：渠道扩张。国美把永乐收入囊中，当然这样说有些对不起永乐。但借用孙先生的话说：败军之将不言勇。确实是国美在资本市场胜了永乐。
在国美看来，他最关心的就是自己的渠道格局，网络架构。在上海最具优势的永乐贴紧要从南京移迁上海的苏宁，对苏宁的扩张来说，这是当头一棒，也是一把锋芒毕露的利刃。这样一来，国美在北京、上海、广州都定下了铁打的营盘。
第二：区域抗衡。在《孙子兵法》中，把地形排在第十，那是针对传统的战争，而商战则不同，尤其是选址尤为关键的连锁经营，地形应该排在地三的位置。
我2003在广州的时候看到国美、苏宁、永乐在广州的激烈搏杀，最终永乐兵残营散，苦不堪言。区域抗衡是和渠道扩张联系在一起的，永乐自身的优势在很大程度上补充了国美渠道的一些软肋。
第三：集团采购优势。量大价格自然有优势。
国美永乐的渠道联合起来之后，集中采购将增强侃价能力。话语权往往掌握在强者手中。
第四：人本优势。
国美永乐在连锁经营的经营管理上面，都有自己的优势。两大机构也都有着自己一批专业的从业人才。如果能在合并之后，有机地整合，把优秀的人才安排在合适的位置上，将是一个无坚不摧的团队。
当然，人的问题是很复杂的。在合并之后人的问题将是很棘手的问题，好可以众志成城、皆大欢喜，不好会给以后的经营发展埋下隐患。
国美永乐合并了，苏宁怎么办？
国美永乐在媒体的微小声音震怒了苏宁学院派出生的孙先生，本土电器连锁争霸的一场硝烟滚滚战争即将上演了。军团之战，谁是英雄。
媒体本是好事者，最终也会是商战受益者。所以出现了开篇前的一幕：周五电器连锁卖场的广告搏杀，让媒体加班加版印刷。国美电器跨版再跨版，苏宁电器一叠再一叠。沉啊！传播只是肉搏中的一个格斗招式，真正搏杀，远不仅此！
积极应战。
苏宁把国美永乐的财务老底都搬出来，对比之下彰显出自身雄厚的实力。明确的态度：即使国美永乐联合，苏宁也不会退缩。
苏宁的单店盈利能力远超国美。
但是国美的开店总数远超苏宁，在渠道网络方面，持久战持续下去，苏宁会吃亏，所以苏宁提出了新开200家店计划。
联合。
大中电器屹立北京本土24年，大中在北京有着强有力的根基。苏宁若能与大中联手，将是挤压国美最强势的北京市场的有效手段，对国美永乐来说，有扼喉的不快。
但是大中是否愿意接受资本的联姻，是否愿意投身着火热的战壕？或者是隔岸观火，坐山观虎斗呢？这样的绥靖政策是不是会伤害自身？大中在忧郁中犹豫！
精细化经营。
在连锁电器的单店盈利来看，苏宁强势。微笑服务和贴心售后让苏宁的服务牌深入人心。把每一家店都做成旗舰店。
精细化经营需要苏宁花更大力气把自己做得专业化。让每一家店都是聚宝盆。
国美资本雄厚，积极在地产、电器连锁、医药连锁等领域逐步扩张。苏宁可抓住国美资本扩张的罅隙，专业精细的经营连锁，在本行业将具备无可匹敌的细分优势。
本土电器连锁军团贴身肉搏—谁笑到最后（二）
国美苏宁放手一博----两虎相争，谁在笑？
繁荣行业经济，促进全民消费。
增加市场容量，供货商产销量上升。
价格逐步标准化，统一化，透明化，消费者快乐购物。国美十天让利1亿！
舆论头条不断，广告版面飚升，媒体偷着乐。
连锁品牌化经营格局形成。
温承宇
13161100901
北京
2006年8月11日
国美药妆之路探密2006-09-11 温承宇
通州永顺镇，一个寓言的预演
药妆，是不是太早？
医药连锁经营，专业吗？
温承宇
13161100901
北京
2006年8月11日
按语：危机感时时存在，居安思危是对自身的发展负责，是对未来负责。
当行业游戏规则受到挑战的时候，行业革命将应时爆发。而革命的过程，无非是流血和牺牲，竞争的结果自然是换取更科学的行业游戏规则。新生行业成长也需付出沉重代价。
画外音：
地震之后的海啸再一次把印尼推进了恐惧的旋涡。新闻图片里老人和孩子恐惧的眼神凉透我心。不禁感叹：自然的力量，巨大且非人为能阻挡！但我一直觉得很多灾难的发生都和灾难承受者自己的行为相关，因为我们不得不理解地球受伤之深、剧烈之痛的痉挛，这是自然的规律。
一个行业的生存伦理亦是如此，对于电视购物行业来说，电视购物的经营者也应该为自己的行为负责。行业发展之路，不能只允许春光万里，艳阳高照，也应该容得下跌宕起伏，风雨飘摇。
链接：医药等5类电视购物节目8月起将停播
国家广播电影电视总局、国家工商总局昨天下发通知，从8月1号起，所有广播电视播出机构暂停播出介绍药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品的电视购物节目。
国家广电总局、工商总局下发通知，要求整顿广播电视医疗资讯服务和电视购物节目内容。从8月1号起，介绍药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品的电视购物节目将暂停播出。通知指出，一些电视购物公司在节目中，特别是在介绍一些丰胸、减肥产品时，夸大产品功能，损害了消费者权益，影响了广播电视媒体的社会公信力。
通知所指的药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品恰恰是电视购物广告中最混乱、虚假广告最多的部分，全国400多家电视购物公司中，大概有15％的公司专门进行此类产品的销售，因此，这个通知可以说抓住了电视购物行业的混乱之源，其效果将很快体现出来。” 一位业内专家指出，这个通知可能会对整个行业进行“清场”，并成为整个行业走向规范的开始。
电视购物“黑五类”遭禁，噩耗还是惊喜？
一个行业还没有规则和整合之前，总是存在众多弊病。
对于本土电视购物行业来说，十多年的跌宕起伏，磕磕碰碰让电视购物行业花开花谢，物事人非。能一直屹立不倒的行业内电视购物企业已经为数不多，且步履惟艰。七星因为经营管理跟不上市场变化而老化，产品更是青黄不接；橡果也因为信誉危机而在上市前遭投资者质疑，行业的变幻莫测让投资者觉得电视购物像期货市场一样琢磨不透，更不会盲目投资。
产品的选择一直让电视购物经营者头疼，传统市场的竞争逐步将产品的价格透明化，产品利润空间逐步缩水；媒体价格水涨船高，广告传播成本快速增长；电视购物行业的传播信息可信度一落千丈，部分曾经消费劣质电视购物产品的消费者更是对电视购物嗤之以鼻甚至咬牙切齿；本土相关市场诚信度和信誉偏低，促使消费者逐步高度理性化消费；单一的呼叫已经无法满足电视购物渠道的需求……等等劣势的存在，逐步把电视购物行业推进了进退维谷的险境。
各类问题的出现是必然，因为行业没有游戏规则。
监管与经济利益相冲突时，利益为重，导致行业混乱，漏洞百出，群魔乱舞。
媒体一直在纵容不负责任的电视购物行业投机者是滋生行业痛苦的原因之一。一些所谓的“短平快”操作，一些低成本炒概念的暴利产品地相继推出，一些明禁却不禁的特殊产品广告的纵容，一些自导自演的专家与患者（托儿）的真情戏，让消费者一再上当受骗。害群之马自古有之，当除之而后快。但是媒体的那些时间段怎么办？电视购物经营者这样的上帝怎么能够舍之不求？
投机者的伎俩：无形，表象，谎言，“走”为上。
一些不负责任的投机者看好了电视购物行业所谓的门道。拿一个高利润的产品，包装炒作，诱惑消费者，做完一个周期，售后问题如潮涌现的时候三十六计“走”为上。投机，纯粹的投机。做产品，不做品牌，门槛低，平台大，10倍以上的高利润回报怎么不叫人趋之若骛呢？而且可以在光天化日下强暴消费者的意识。
要想人莫知，除非己莫为。把戏终究是把戏，而狐狸也终究还是狐狸。
真正要拯救电视购物行业，必须加强对产品及广告的监管力度。苍蝇不叮无缝的蛋。对于行业来说，正规化就必须提高行业的经营门槛，要严格把好入门关，让以牺牲商业道德而牟取暴利的利欲熏心者无从下手。
可见，电视购物中的暴利行为将会逐步受到压制和打击，因为暴利不是这个行业的初衷，也不是这个行业存在的社会责任。电视购物公司在竞争中比的将是产品研发能力和售后服务，这些需要较大的成本支撑，一大批小规模的电视购物公司将在新一轮洗牌中退出，电视购物行业集团化财团化经营将抬头，品牌经营将取代短线炒作。
禁播：有人欢喜有人忧，行业前行的必经路。
“禁播通知”的发布，是使电视购物行业逐步走向科学化、正规化、透明化的一剂强心针。对于具备实力的专业电视购物公司是惊喜，对那些想借电视购物的东风而投机一把的经营者则是噩耗。对于大部分单纯依靠某一种减肥、丰胸等产品进行电视直销的公司而言，这个通知不啻“灭顶之灾”。
电视购物行业是否能稳健发展，亦对本土市场的诚信经营的再一次拷问，更呼唤具备良好商业道德的经营者来主导和引领这个行业的健康发展。
电视购物产品选择艰辛，好产品难道绝种了吗？
惟有源头活水来，市场呼唤新好产品
产品本身决定其在市场的生命周期与市场境遇。
涉足电视购物行业，一定要抓住产品选择这一关。在对市场消费者需求与潜在市场容量进行充分的调研分析之后，推陈出新，推出有空白市场且具备足够技术含金量的好产品。细分市场，相继推出全新产品及产品系列。当然，冰冻三尺，非一日之寒。好产品不是随处可见。在我个人看来，所谓的好产品必须符合以下几个条件：足够的市场空间，足够的利润尺度，人性化、高科技、智能化。电视购物经营者必须本着长久做好品牌的出发点去经营电视购物，而不是投机。投机是机会主义，只会昙花一现。
产品选择在前期，行业侧重与女性产品，尤其是“短平快”的产品，丰胸、减肥、美容等产品切中消费者爱美之心，概念炒作，虚幻包装，高频率投放强制接收信息等。这样的短线在冷冻期之后，将不复存在，也就是说没有好产品的小投机商只能在电视购物门外观望了。
选择产品必须综合考虑。是否是消费者需求的，是否有自己的独特之处，是否有相应的推广渠道？是否人性化，诉求是否贴近产品本身。说到这里，想起最近某公司推出一款手机，功能确实值得称道。但产品选择还是出现了弊病，必将影响其发展，所以我对该产品的市场发展不看好，觉得无论如何销售量都不会有太大突破。首先手机市场本就激烈，在激烈的时候介入就是一个错误，手机行业价格战已经白热化，成熟中间渠道剥离利润太高。最主要是该产品诉求违背了传统的伦理道德，该产品的介入市场，向消费者倡导了一种“伪”文化，这与传统的审美标准“真、善、美”是相背离的。上下级撒谎推脱，夫妻间互不信赖，朋友间避而不见，“真心真爱”就这样被一台手机给隔离了，老婆看了它就怀疑他，上司看了它就不信任他，朋友见了它也会伤心。这样缺乏人性化的产品，怎么可能受到大众的欢迎呢？
正如一个做男性保健品的直白广告画面：老板和小蜜的苟且，男人和二奶的亲昵……这样违背伦理道德和倡导腐化生活的产品诉求定位无疑是搬石头砸自己的脚。
德不高，何以行远？
产品选择太重要，在选择好了产品之后，产品的定位也一定要健康！
电视购物行业的冷冻期会因为解禁而再焕新生。
而这个冷冻时间周期究竟是多久呢？一个月，三个月，半年还是一年？
媒体时间段怎么办？广告公司怎么办？中小型电视购物公司怎么办？电视购物集团怎么办？电视购物经销商怎么办？这个行业在这个期间会怎么样？
问题总有解决的办法。在我个人看来，冷冻，只是一种阶段性的整肃与清理，就如“延安整风运动”一样，关键时刻，作风问题就得要抓一抓。
三个月是一个比较保守的时间周期。但三个月内，“合格”——五类之外的电视购物产品会借机介入。冷冻只是一种相对的萧索。
三个月之后，广电和工商对与这个行业新的一些规则会出台，对于这个行业的经营标准和这个行业从业人员的资质也会进行审核。这对于致力于本行业的专业人士，将是机会。
而最主要的限制，将是对本行业产品选择的限制以及对经营产品的审查与监管。电视购物行业经营的源头是产品，产品问题将是首要问题。
借船出海，电视购物单一渠道走向多渠道。
电视购物长周期，品牌产品及产品群必须渠道多元化。
当短平快产品逐渐在市场无法驻足的时候，周期长的电视购物品牌产品和产品群将在市场上纵横。解决产品之后的问题是电视购物经营模式的渠道受到新的挑战。
众所周知，电视购物运营最初是以“产品选择，广告片制作、投放，呼叫中心订购服务，物流送货及回款，售后服务”这么几个环节来执行的。相对于传统的市场来说，其作为新兴的直复营销模式，中间渠道的跨跃节省了操作的成本。而从整个市场的运作来看，真正最为成功的则是橡果国际所操作的好记星。其开创并演绎了电视直销与传统渠道完美结合的“陆空结合”模式。对于品牌电视购物来说，这种方式是发展的必然，那就是渠道的多元化，做到借船出海。
电视购物渠道多元化，究竟有几元？
电视购物集团的经营对于渠道多元化并不陌生。但是电视购物产品渠道究竟有哪些呢？
1、 呼叫平台。呼叫平台是电视直销最基础的“一线牵”渠道。坐席团队一线是电视购物销售产品的生命线。
2、 电视购物经销商。
3、 电视购物专柜。
4、 互联网渠道。
5、 部分产品的相关渠道。如保健品的OTC渠道，数码产品的卖场，汽车内饰产品的相关专业渠道等。
所谓渠道的多元化，其实就是做到真正的“陆空结合”，把传播的价值最大化。不拘泥于简单的运营模式，而在运营的过程中把复杂的问题简单化：资源优化，产生最优的投入产出比。
电视购物行业呼唤专业化经营
本土电视购物的硬伤除了出现在经营者诚信上，其中主要一点是出在电视购物行业经营的非专业化。
本土电视购物发展已经有十多年的历史，但是对于一个新生的行业来说，还是处于襁褓之中的婴儿，电视购物行业需要经得起时间的考验。在这个行业没有成熟之前，需要有更多的创新与突破，在经营的各个环节需要不断地寻找到最合适行业发展的规律与经验。
在十多年的电视购物行业发展史上，最缺乏的是专业化经营的贯彻与实施。电视购物行业经营管理、人力资源、市场运营等诸多细节的逐一细化是行业稳健发展的必然。行业期待专业的经营人才，更需要科学规范的管理。
行业标准的出台也是促进行业发展的必然。在这次“通知”之后，我们期待电视购物行业能够突破发展瓶颈，焕发新生。经过此次整治，“最诚信、最有实力的一批公司，将成为最大的受益者”。
面向未来，我心飞翔； 明窗之外，春暖花开。
保健品营销必读
温承宇
13161100901
01068845972
2006年7月13日
保健品怎么卖？
这么大的市场为什么总是进不去？进去了怎么又玩不转？
巨额的投入为什么没有热烈的市场反应，甚至资本付诸东流、血本无归？
保健品营销，出路在哪里？
随着社会的健康发展，当绝大多数人把健康拿到桌面上来谈论的时候，财富第五波——健康产业势必爆发出巨大的财富空间。保健品作为该产业的先行者和主导者也将面临巨大的机遇与挑战。
然而，近两三年来保健品行业在却一直在低谷徘徊。
一些保健品经营者不得不慨叹：这么大的市场空间分一杯羹为什么就那么难？为什么这么大、这么好的市场一直把我拒之门外？就算涉足了最后也是血本无归，究竟问题出在哪里呢？
在国内做医药保健品的同行都知道，今年本土的保健市场营销现在已经陷入了一种比较疲软的状态。市场的灵动与热情只能像野火一样，忽闪忽闪，充满变数且不灿烂。市场再艰难，总有成功者；市场再艰难，还得去开拓。
2006年，国家持续对医药保健品广告市场的严格规范与大力整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业继2005年后又一次集体遭遇“寒流”，原来“蒙派”的那套“短平快”不经用了，经销商也是一筹莫展，等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范化的大趋势谁也无法阻挡，盲目等待可能意味着市场机会的丧失，与其守株待兔、坐以待毙，不如把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，也是做大做强的唯一出路。
有高人说做好保健品市场其实并不难。
在笔者摸索市场的几年之间，得出了几条经验希望能和所有的同行分享。
惟有源头活水来，市场呼唤新好产品
产品本身决定其在市场的生命周期与市场境遇。
在涉足保健品市场之后，一定要抓住产品选择这一关。在对市场消费者需求与潜在市场容量进行充分的调研分析之后，推陈出新，推出有独特疗效和足够技术含金量的好产品。保健品重在细分市场，推出有全新保健功效的优质产品。我们把目标群体细分为：婴幼儿呵护计划，青少年成长计划，女性关爱计划（少女系列、孕妇系列、更年期女性系列），男性关怀计划，老年人健康计划，亚健康管理计划等等相关系列产品，选定合适的研究课题与方向，研究功效性和针对性比较强，技术含量高的产品及产品系列。
保健品最容易体现“科学技术就是第一生产力。”融入高科技技术含量的新产品，尤其是导入生物科学技术等高科技元素的产品研发和推广将有广阔的空间。
物美价廉顺乎民心
价格决定产品市场走向。
在很长的一段时间内，我们保健品给消费者的一个印象就是价格虚高。让人一提到保健品就有“那是有钱人吃的东西”的概念。确实，保健品研制由于技术和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何产品都高到离谱且不能接受。保健品本身也因为价格的门槛在筛选着合适的消费群体。由于起初保健品行业的试水者并不多，行业也没有一个规范的价格体系，确实存在一些哄抬价格的现象。但是，随着市场的逐步规范，尤其是行业竞争的逐步激烈，价格势必逐步走向通透。消费者最终可以凭借自己的明智选择最合适自己的具有良好性价比的产品。
在我国，保健品市场仍然处于初期发展阶段，市场并不成熟，在此情况下，只有让产品的定价趋向于产品的实际价值，企业才能获得长久发展，市场才能走向成熟。
因此价格关也将不是核心问题，价格走势是逐步走向大众化和平民化，合理的价格切入才能获取丰厚的市场。
根深蒂固自然枝繁叶茂
营销必须逐步走向精细化，精耕细作方能硕果累累。
新生产的保健品进入市场需要一个周期。至少要经过一个产品的市场生命周期：成长期、成熟期、衰落期。我们在操作产品的过程中，都希望产品的成长期能够短一些，快速的进入产品市场成熟期，并期望成熟期能够不断延长，永不衰落。产品既然有周期，也肯定有其规律。
我们不妨来一个简单的逻辑思考。保健品重在疗效，但没有消费者使用过又怎么知道它疗效好？使用人少怎么让更多的人知道它好？作为消费者我凭什么信赖这种保健品？它真能给我的生活健康带来新的改变吗？新出的产品我又怎么可以轻易信赖呢？它的价格是合理的吗？购买它值得吗？公司有好的售后服务吗？……
所有的这些，都是市场营销应该去做的。现在的保健品营销绝对不在允许粗放的不负责任的简单买卖，更注重的是精细的市场运作。从产品研发、包装、价格、传播、渠道建设、销售促进、公关、售后服务等各个环节都需要市场营销人员从细节入手，精耕细作。整合既有资源，形成稳健的营销军团。
所谓精细，就是专人专事，专业科学，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，精细和整合是保健品应对市场竞争的必经道路。
“投机”只是烟花火，“蒙派”走向没落
“价格虚高、编造概念、虚拟技术、夸大疗效”势必自取灭亡。
国家对医药保健品行业的规范和整顿，就是要规范行业环境，打击市场“短期投机”行为，建立公平的竞争体系，促进医药保健品行业的健康发展。当然，我们并不否认传统市场投机行为不会在今后短期内马上消失，但随着行业环境的成熟，加上国家的政策规范，传统市场投机、炒做短期行为必将走向没落。国家药品食品监督管理局新的政策不断出台之后，一些蠢蠢欲动准备投机一把的小型公司也只能望洋兴叹了。良好的平台出现势必将具备优厚条件和丰厚资本的大品牌推到平台上来。
保健品是关系到人身安全的商品，这个行业需要的是更具良好商业道德的企业和企业家来做，本行业呼唤中国商人传承 “上善若水，厚德载物”、“德高而行远”的精神。商业道德和商业文化需要在保健品行业提升到一定的高度。
诚信赚长远，得民心者得天下
治病救人，救死扶伤。以医德要求保健品市场经营品德。
君王之道：得民心者得天下。保健品市场也是如此。
民心安在？何以得之？
在保健品市场广阔的空间里，自由翱翔确乃是人之所想。但是经营者必须清晰的明白，做保健品，道德与责任第一。如果没有博大的胸怀，没有为人民服务的思想，没有长期运作一个品牌的战略规划，劝君莫出手，出手定遭殃。
诚信源自对产品的信心，诚信源自精诚的企业文化与企业家的商业道德。
整合传播，陆空结合
媒体传播策略多元化，空中传播与地面相结合。地面动作抓住信息传播，有效拉动市场。
广告已经不是几年前的广告了！这里面包涵的几种含义相信从事广告经营和与广告打交道多的人都会有深切体会。广告效果、广告到达率、广告成本、广告信息可信度、广告投入产出比例等等。都再变，变化之大，匪夷所思。最直接的就是广告主最为关注的广告效果。大不如前，广告成本已经成为现在新产品入市的最大产品成本！
一定要把广告的价值最大化，在信息的海洋中能够给潜在和目标消费者留下可以信赖的印象。必须把传播和营销紧密的联合起来。不打无准备之广告！本章节在笔者相关文章有详尽阐述。
大舍大得，持久实力铸就品牌经典
保健品商战将是持久战和拉锯战。最终就是品牌大战。
冰冻三尺，非一日之寒。保健品营销必将是品牌之争，实力之战。做好一个产品或者产品群，必须要有持之以恒的精神。就简单来说渠道建设，至少要做到无盲点网络。药线连锁、医院、保健品专柜、保健品专卖店、商场超市、社区网点、网络直购、异地邮购等，更多的让消费者无时无刻不看到它、想起它、念者它、急切想拥有它。当然,罗马非一日建成.本章节关于品牌营销笔者另有文阐述。请关注。
温承宇
13161100901
01068845972
2006年7月13日
关键词：大市场 大风险 大舍大得 女人永远是主角？
把这么大的一个话题拿出来，自己都觉得有些卤莽，毕竟我涉足电视购物的行业的时间并不是很长，一些见解也只能是管中窥豹。
市场容量大
如果某一个产品能把北京市场吃透，做到精湛的水准，那将是营销史上一个不小的成功，也必将成为行业的佳话。
北京是一个人口总量仅次于上海的超级大都市。北京人消费注重品牌，注重质量，注重健康。北京本土人群拥有良好的文化素养和一定的消费支付水平，能进驻北京的外来人口大多也大多是这个社会中具有竞争能力的社会中流砥柱，经济能力也是中等偏上。总而言之，北京市场集人文、经济、风尚于一体，是任何一个有企图心的营销人眼里炙手可热的大蛋糕。
但是中国有句古话：天上不会掉馅饼。生活中没有免费的午餐。诱人的玫瑰总于娇羞中埋藏锐刺。大市场往往也是硬骨头。
中国哲学把很多道理都浅显化，把深奥的问题简单话。在本文中会出现一些本土的俗语，希望读者有心体会。
水太清则无鱼。鱼多之处，水深且浊。湍急之处，鱼好迎之。
北京正因为市场巨大，电视购物操盘手在京城也自然是高手荟萃，八仙过海，各显神通。在此不便一一道破。
首先我有必要把电视购物细分来进行简单的划分。电视购物在一定程度上呈现出两种盈利模式（在这里我只能这样以偏概全）。一种是纯粹的电视直销，一种是电视品牌营销。所谓的电视直销可以简单的说是只通过呼叫来达到订购赢利，在市面上见不到产品；而电视品牌营销是通过电视媒体传播为主要传播手段锻造产品品牌，结合利用传统市场多种渠道和网络进行市场营销的电视购物。前者如波丽宝，后者如姗拉娜。当然传统渠道的借助与否是很难界定得那么清晰。好的产品（即使是暂时的好产品）总是在市场上会有流通。
我称两种电视购物模式前者为“短平快”运作，后者为长线品牌运作。前者一般产品生命周期比较短，短到半年一载，有的甚至一个季度。后者生命周期比较长，一般三年五载，长则十年八年，甚至十年以上。一个产品适合做那种模式，是根据产品本身来确定的，还有就是依赖操盘手的幕后财团实力。
北京市场之大，是一个很模糊的概念，到底有没有具体的数据来支撑这个论点呢？2005年北京背背佳和好记星的市场销售总额为12.5亿元，当然，这个数字没有准确的来源，但我想这也绝对不是空穴来风。
北京：监管力度严
确实，大树底下好乘凉。与此同时，伴君如伴虎。北京作为华夏首都，是中国对内对外的形象窗口。北京的商业环境在很大程度上是全国商业环境的标准，标准是基础，标准往往也会很无情。对于发展中的电视购物行业，更不能绕标准而行。在北京，电视购物只能戴着镣铐跳舞了！戴的是美丽的同时也是沉重的黄金镣铐。
北京媒体的竞争激烈是毋庸置疑的。媒体的竞争无非就是广告客户的竞争。而商业的残酷往往是不能避免一些不规则竞争的。在北京投放媒体还必须顾全大局，尤其是平面媒体，因为一直在一个媒体做广告的时候，另外的媒体（竞争对手）就会时不时在新闻里对产品含沙射影，指桑骂槐。提醒大家要做长一个产品，小心处处都是暗礁呢。当然，这就考验市场人员的公关能力和手段了。
监管力度强对消费者来说，肯定是很好的事情，对于市场正规化与稳健发展也是有利的。但这对于电视购物行业，尤其是电视直销行业来说，受到了很大程度的桎梏。发展就是逐步走向规则和标准，对于电视购物行业的持续性稳健发展还是有利的。
产品选择狭隘：女人，还有孩子
有人电视购物适合做女性的产品。因为女性的爱美和感性注定电视直销还是把目光瞄向了女人们。减肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、丰胸、妊娠修复等等。仔细地看一看电视购物的广告，我们发现针对女性的产品占了绝对的优势。
犹太人走就说过要让眼光看好女人和孩子。
电视购物把这个眼光运用到淋漓尽致，好象除了女人孩子，没有别人了。
当然其中还有一部分中老年的亚健康疾病系列的器械，但那只是为数不多的部分。
最近好不容易出了个商务通手机和如烟，算是给男人们一些心理的安慰。
电视购物里许多女性及儿童功能性产品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的电视购物探险者往往以牺牲商业道德和良知铤而走险。把一些没有经过严格审核的优秀的产品呈现给消费者，而是采取捞一把走人的心态去做一些弄虚作假而欺骗消费者的勾当。他们扰乱了电视购物行业的标准化和正规化，也让电视购物行业的路越来越窄。商业最重要的是信用，有良好的信用是商家持续发展的关键。
希望有更多类似于如烟和E路航类似的产品。
电视购物操盘手首先考虑的是产品，因为产品才是生命的起点。好的产品能够传递信心。在产品的选择过程中，一定要把好质量安全关。
其实电视购物产品选择一般坚持以下几个原则：
第一：产品必须是具有一定优势的创新产品。
第二：产品最好是拥有没有市场运作的干净市场。
第三：产品具备核心技术及诉求，具有不可拷贝性。
第四：产品运作需留有足够的利润空间。
希望电视购物能够在产品选择上有更新的突破，不断涌现好的周期长产品和产品体系。短平快的产品尽量少一些，多做一些有生命力的好产品。在这一点上，橡果国际推出了针对亚健康的系列产品，中视推出了无烟，产品逐步走向多元化是一种必然。
期待更多高科技多功能的创新产品能够涌现于电视购物行业，更希望更多人性化和智能化的新产品逐步引领电视购物的产品市场。
窜货与假货：电视购物行业的癌症。
做北京市场的人都知道，电视购物这个行业稍微做得好一些的产品没有不存在不窜货和不做假货的。一个电视购物产品做得好，有看得见的利润一定有人蜂拥而至。电视购物毕竟是主要通过电视媒体传播的直销形式，能够用手触摸到产品的机会不多。在很大程度上，产品卖得红火的时候出现了很多的假货是正常的。因为中国民间流行说：中国除了人多，就是假货最多。中国人的过于聪明和小的聪明往往伤害了自身的长足发展。
窜货是因为产品区域操作差距和梯级销售政策导致的。在本土电视购物行业，管理水平纰漏是产生电视购物窜货的最主要原因。对于产品的渠道管理欠缺和恶性竞争是窜货的最主要原因。
癌症治疗需要动大手术。行业的稳健发展和自身整合是治疗这个痼疾的唯一方法。
北京媒体价格高昂，电视购物产品成本飑升
当媒体发现了自身的价值之后，电视购物行业在困境中就越陷越深。
北京本土做电视购物的电视媒体投放基本上玩着异地投放的游戏，采用周边卫视辐射京城的形式。主要考虑到降低成本和规避风险。
北京有线可以收视到落地的中央级频道（中央电视台、中央教育台）之外还有北京本土BTV1-10，此外就是全国各省市的星级卫视台。电视频道之多让人目不暇接，单频道单一时间投放的到达率之低可想而知。因此在北京想大规模做电视购物的公司必须结合北京的主流平面媒体，做到陆空结合。
产品价格高昂很大程度上缘于媒体广告价格的飚升所追加的成本。北京电视台BTV1-10基本上没有留出二类的广告时间段（除了BTV购物自身资源外），在很大程度上增加了北京本土操作电视购物产品的难度。但是，值得北京市场欣慰的是还有中央教育台和山东教育台的存在，保证了本土投放有辐射。但是教育台作为国字头的电视台，其广告审批严格程度可想而知。
京城平面广告（主要指报纸媒体）竞争激烈程度甚为激烈。北晚、京华、信报、法晚、新京报、华夏、精品购物指南等所谓的主流媒体价格都一路飚升。做吧，预算太少就像打水漂，广告多眼红的也不少，麻烦也跟着来；不做吧，北京本土的经销商就认平面。让操盘手左右为难，进退维谷。
所以媒体选择一定要谨慎小心，整合营销传播策略实施势在必行。结合产品运作思路以最高性价比为标准进行媒体投放是项目能否成败的关键所在。
北京：渠道建设成本高昂
北京，渠道广，渠道宽，渠道深，但是电视购物渠道建设成本也极为高昂。另有文章详述。
……
北京电视购物走势初探
“短平快”退出市场，游击战落幕；电视购物品牌化抬头，向集团化进军。
大投入，大回报；小投入，没回报。
媒体与电视购物公司、渠道商形成利益共同体。
全国性操作产品，全国卫视辐射北京依旧，北京本土电视购物媒体资源匮缺。
电视购物呼叫平台专业化搭建，数据营销再度登台。
品牌专业化,诚信赚长远.
……
……
01068845972
13161100901
温承宇
2006-7-11
健长乐是个好产品，北京市场操作健长乐条件已经非常成熟，该产品的应运而生对北京公司发展是个绝好的机会，希望能够通过健长乐在下半年把公司发展推向一个新的高度。
健长乐产品分析
优势分析：
1、 同类同质产品在北京市场的强有力对手不是特别多，不像减肥产品（婷采）那样有众多有力的竞争对手。
2、 为数不多的类同竞品没有同等力度媒体传播力度。
3、 产品消费者（孩子）为家庭中心，尤其是现代家庭的421结构（四个祖辈、两个父母辈、一个孩子）产生，只要产品好诉求到位，市场绝对没有问题的。
劣势分析：
1、 北方人的身高（尤其是现在新一代的青少年）基本正常，相对消费群体的比重比例没有中部和南方城市的多。
2、 产品消费群体和购买群体的分离增加了传播方式的选择难度。
3、 北京对功能性保健产品尤其是增高助长产品的监控力度非常严格，还存在之前对类似产品的一些否定舆论。
机会点：
1、 唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒体能够争取到合作的机会，其媒体收视率呈稳步增长的趋势，教育三期待能与我集团形成战略合作，甚至可以买断优价其频道的二类电视购物时间段。
2、 七星多年沉淀的品牌价值和渠道网络资源还存在，老经销商期待一个真正能在北京做起来的产品，期待七星能够再现夕日辉煌。
相关应对策略：
1、 传播风险规避：针对北京市场的特殊化，媒体传播很关键，集团卫视媒体广告片和北京本土投放的广告片要有区别。
2、 北京区域媒体投放软文与诉求需要根据北京市场实况量身定做。
3、 北京经销商的客情需要加大力度去跟进，不能把一些优势和既成的渠道和网络闲置浪废。
4、加大北京区域的公关活动和品牌传播，长线做产品。如结合全国青少年相关活动提供赞助冠名及产品赞助、北京区域青少年媒体投放与有奖知识活动、北京区域青少年文体活动赞助冠名及品牌传播。加大健长乐公关策略，如和关心下一代工程、青少年健康成长协会等组建良好关系等。
健长乐营销策略
1、健长乐价格政策
包装及零售价格:15天量一瓶包装，市场统一零售价格198元。
经销商（现款）供货价格:根据集团操作本项目媒体数量而定 如:10-12个卫视每天100分钟持续投放2个月，70-80折； 仅3-5个卫视25分钟每天持续投放2个月，60-65折。
OTC铺货价格:比经销商供货价格高出5-8个点。月结。
合作渠道及终端让利政策:自己有媒体投放经销商根据其媒体力度降低供货价格。
对经销商销售激励返货政策:每月300组以上返5个点的货，500组以上返7个点的货，1000组以上返10个点的货。
价格政策原则：由成本定起点价格，由市场走势定浮动价格，产品价格不是问题，如何操作才是问题。
2、北京市场健长乐渠道计划
热线:如果电视投放不挂北京电话,北京热线呼叫2人即可.主要工作内容为北京平面广告投放的接线订购服务。如果挂，根据具体情况安排人员。
渠道百店计划:终端不求多,但求精。
OTC连锁渠道：选择性铺回款比较良性的大型连锁合作,先选择终端50个有客流量和购买力的走货药房：国药连锁、同仁堂连锁、金象连锁、全新大药房连锁、康玉药店、永安堂等。进程顺利后持续开发其它连锁，德威治、京隆堂、汉方堂、普安、诚安堂、天天好等。
商场：北京A类商场20个终端： 华堂商场连锁5店、华联5店、家乐福6店、西单、百盛、王府井、双安、当代、城乡贸易中心。
超市连锁渠道:北京A类超市30个终端： 家乐福6店、易初莲花5店、物美大卖场6店、华普超市5家、美廉美4家、小白羊连锁5家、欧尚连锁3家、贵友3家等。保健品专柜租赁柜台渠道逐步补充，自营终端渠道加强形象建设和促销力度。
3、健长乐促销政策
买一赠一：以集团大的销售捆绑买一赠一政策为准。
赠品资质审查与授权。
促销设计与诉求如何体现需要加大传播力度。
促销的力度可以根据销售环境给予适当的调整，如活动期间的特殊政策等。
4、培训计划与实施
产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训相应培训课程制定与培训实施；
企业文化与营销知识培训课程制定与实施。
4、健长乐产品项目团队计划
合理的销售业绩激励政策（如科学的提成制度、达成销售奖励政策等制定）
健长乐项目经理：（项目整体把握）
媒体资源、价格政策、渠道政策、项目策划与实施考核、促销策略与实施
热线坐席代表：刘洋等，根据集团挂不挂电话来合理安排人员。
OTC（大）连锁渠道主管：王丽锋
OTC补充（小型、私营）连锁渠道主管：待招聘
大商场及中小超市电视购物经销商渠道主管：先期项目经理兼，合适的可招聘
自营终端管理兼终端陈列建设形象专员：待招聘
培训专员（产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训）：待招聘
所有的人员根据项目发展需求来招募，组建一支强有力的营销团队。
健长乐北京媒体传播策略
集团大媒体平台基础上，结合区域落地电台媒体以及主流平面媒体（北京区域必须要有平面媒体，因为北京人获取信息的主要渠道是电视和报纸，北京人有阅读平面报纸的习惯，另外部分北京经销商只认平面媒体打终端的支持方式）。平面媒体软文为主。整体投放结构陆空结合。
1、全国卫视大媒体为先锋
2、北京本土落地中央教育三台
中央教育三套： 唯一全面覆盖北京本土有专题时间的落地电视频道
收视率北京区域0.08-0.12之间
投放时间：PM 1：30 后十分钟 PM16：40 后十分钟 共20分钟
投放价格：420元/分钟
持续一个月 25.2万 持续两个月 50.4万 折后价格
3、山东教育台覆盖 北京 山东
凌晨AM：0：10-0：20 10分钟 180元/分钟
持续一个月 5.4万 持续两个月 10.8万 折后价格
4、北京主流平面媒体软硬结合补充
北京晚报纯软文4分之1版（1300字以内）：持续4周
每周两次 2万元/次 持续一个月 16万 两个月 32万 折后价格
京华时报纯软文4分之1版75元/平方厘米：持续4周
每周两次 1.4万/次 持续一个月 11.2万 两个月 22.4万 折后价格
5、小媒体青少年杂志期刊补充
月刊校园文学期刊 花季号 13-22岁 全国发行43万 封三整版面 20000刊例价格
春蕾号 8-12岁 全国发行17万 封三整版面 10000刊例价格
北京区域招商策略
策略一：试点建样板，逐步招商
前期合作的经销商必须形成利益共同体 风险与利润共担
1、试点顺义 MTQ 自有部分媒体资源
试点通州 ZYP 争取其投放媒体
2、市内试点1：JMC医药 BCY 自营终端39个
市内试点2：LX伟业 Z氏兄弟 自营终端13个
市内试点3：XRL商贸 YJ 自营终端14个
优势：管理简单、结构明晰
劣势：进度慢、风险大
策略二：招商会，全面招商
划定经销商势力范围 北京圈定几个区域经销商
北京各大卖场的所有经销商同步进行招商
找到更多的合作者，形成一定的竞争局势
优势：快速攫取市场、全面覆盖北京终端
劣势：摊子大，不好管理；各种合作条件不同，政策需灵活变化
按任务量评定七星年度北京区域最优经销商，给予适当政策和利润馈赠
具体招商政策根据集团整体战略进行布局。以集团大方向为方向，以北京本土市场状况为依据，以北京分公司具体运做思路为大纲。
健长乐是一个相对来说存在空白市场的好产品。如果进行稳健的市场操作，北京可达到年度总量10万盒长乐胶囊销售量的市场空间。
北京市场很复杂，但可以把复杂的问题简单化。简单来说，没有好产品，七星再好的平台也只能叹“巧妇难成无米之炊”；有了好产品，不一步到位达到相当的时间与一定的火候，只会好米煮成夹生饭，既浪费产品又浪费前期投入，食之无味，弃之可惜。
健长乐是七星国际翻盘的一个好机会。北京公司如果有集团的大力支持和正确指导，并在北京公司全体同仁的齐心协力共同努力下，一定能达到理想的市场目标，让北京市场产生质的飞跃！
七星北京公司市场部
2006年7月3日
附件1：北京公司婷采北京市场北京终端情况
● 授权特约经销地址：复兴门百盛九层9009七星电视购物专柜、华堂十里堡商场四层七星电视购物专柜、医保全新大药房连锁（王府井、安定门、华联、华堂、京客隆、前门）药店、金象大药房连锁各店、大栅栏同仁堂药店（地下一层）、国药连锁药店、王府井医药商店、永安堂连锁药店、康玉药店（翠微四层、荣英堂大药房、泰寿堂药店）、家乐福中关村店负一层电视购物专柜、家乐福中方圆店负一层电视购物专柜、家乐福双井店负一层电视购物专柜、普安大药房连锁各店、汉方堂大药房连锁各店、昌平药材公司各药店、通州华联保健品组、物美各大卖场、甘家口商场、中友百货一层药店、贵友大厦（建国门店）一层营养健康坊、京卫大药房连锁、京隆堂药店连锁、石景山诚安堂连锁
● 西城区：阜成门华联地下一层电视购物专柜、西单商场北楼超市B1十里堡电视购物专柜、西单购物中心二层七星电视购物专柜、安贞华联一层电视购物专柜、医保中友百货一层药店、甘家口大厦商场五层、华堂商场西直门店五层、汉方堂西单店 ● 东城区：同仁堂长安街药店、王府井百货大楼四层、王府井医药器械经营部、鑫龙康药店（安定门地铁口）、三利百货一层药店 ● 海淀区：翠微四层康玉药店、当代商场地下一层电视购物专柜、荣英堂大药房、泰寿堂药店、城乡华懋四层七星电视购物专柜、五棵松家世界二层七星电视购物专柜、城乡贸易中心七星电视购物专柜、易初莲花五道口店一层七星电视购物专柜、旺市百利五棵松店、物美生活广场北太平庄店、北京华联学院路店二层电视购物专柜、清河泰鑫源超市、广亨超市、易初莲花（金源购物中心）B1层七星电视购物专柜、天通苑西单商场B1电视购物、汉方堂双安店、汉方堂中关村店 ● 朝阳区：汉方堂安贞店、酒仙桥万客隆电视购物专柜、北辰购物中心一层药品柜台、冠军超市（劲松店、和平里店）一层电视购物专柜、芍药居超市、蓝岛大厦一层药店、华堂商场亚运村店五层、汉方堂国展家乐福店 ● 宣武区：白纸坊天天好大药房、广安门华联一层电视购物专柜 ● 丰台区：方庄购物中心一层保健品组、方庄贵友购物中心一层七星电视购物专柜、丰益桥亿客隆超市、易初莲花超市草桥店二层七星电视购物专柜、北京华联青塔店一层电视购物专柜、美廉美嘉园店电视购物专柜、七里庄华堂商场四层 ● 崇文区：大栅栏同仁堂药店(地下一层) ● 石景山区：石景山华联一层电视购物专柜、诚安堂连锁（老山店、十万坪店、古城物美店、杨庄店、金顶街店、苹果园店、八角店、老古城店、模式口店） ● 昌平区：昌平阳光商厦一层药品组、昌平药材公司（北环、沙河、西街、南口）药店、昌平新世纪商城一层药品组 ● 大兴区：大兴物美大卖场出口蜂产品专柜、大兴世纪联华超市出口蜂产品专柜、大兴益康药店、大兴百姓安康大药房、华堂商场大兴店三层、美廉美亦庄店电视购物专柜、大兴星城保健品组 ● 房山区：良乡永生堂国药店、良乡亿客隆商场嘉事堂药店、良乡金宏晨商场内保健品专柜、房山永生堂药店、良乡华冠购物中心七星电视购物专柜、美廉美良乡店电视购物专柜 ● 通州区：通州华联一层保健品组、世纪联华一层七星电视购物专柜 ● 顺义区：顺义国泰一层电视购物专柜、顺义首都机场隆华一层、顺义西单五层电视购物专柜 ● 密云县：物美大卖场一层七星电视购物 ● 怀柔区：怀柔物美京北大世界一层电视购物专柜 平谷：平谷国泰一层电视购物专柜、平谷和美购物广场电视购物专柜 ● 门头沟区：北京物美善和医药公司药店连锁（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、兴华店、滨河路店、同仁堂善和康店） ● 延庆县：双信商层一层、人民商场一层
我不是一个铁杆的球迷，但是我还是喜欢美丽的足球。美丽的东西人人爱，美丽的足球也不例外。
当然，我不是说圆圆的足球自身如何美丽，而说的是足球艺术的美丽，是运动着的足球的美丽，是团队与团队对决时绽放着体育精神之花的美丽。
我不是铁杆的球迷，我从头到尾压抑着热情冷静地观看着一场场比赛。看着32强角逐到16强，16强逐鹿到8强，8强PK到4强，四强屠戮到即将来临的颠峰对决。冷眼的看着那些球迷的欢笑渐渐淡远、热泪变成浅痕。不是我无情，是我更在乎真实的战斗和客观的结果。当然我也有自己的偏好，我喜欢的球队顺序依次是巴西、英格兰、阿根廷、德国、法国、西班牙、意大利、荷兰，其它的不是我不喜欢，是相对我比较喜欢这八支队伍罢了。我想巴西人对足球的理解要远远高于中国对足球的理解，而巴西足球人的诠释却很简单，呈现球场上如水无形的森巴，精彩的足球艺术；而中国的足球“先生”们在球场上保持着的却是一种利益驱动下的机械的奔跑。我不看中国足球，不是因为不爱中国，而是不忍心看，因为我怕看了后悔对不起自己所付出的时间。当看了欧洲杯和美洲杯之后，才能体会到什么是真正的足球，什么是真正的职业球员。职业的球员是把足球运动视为生命、为体育竞技和足球艺术而奔跑的孩子。而中国本土的球员要从内心领悟到并身体力行这一点，需要时间：十年、二十年还是五十年，只能靠中国足球的“先生”们自己用实际行动来证实和说明。（我最爱巴西，所以我只拿巴西说事*-*）
有人说：“世界杯首先是世界杯，接着到后来就变成欧洲杯了。”这个总结算是对2006年世界杯的一次比较准确的描述吧。当非洲新生的种子离去（黑色旋风淡出）的时候，当巴西和阿根廷也相继出局以后，世界杯确实成了欧洲杯了。欧洲和南美足球的脚步确实走在世界足球的前列了。
我所深深期盼的对决是巴西和英格兰，一边有纯粹的足球艺术，一边有完美的足球时尚。而战局的发展，往往并不以人的主观臆断为转移，巴西蹁迁的森巴舞再次结束在法兰西脚下，致使捧杯之梦提前破灭，历史往往有惊人的相似。英格兰也被过于大颗的甜蜜葡萄给砸坏了，英俊潇洒的英格兰队员和美丽的太太们也只能提前铩羽而归，让德国那些球场边的不少生意人暗自挥泪，当然也包括部分卖巴西烤肉的商店主：）两个令人注目的球队都无缘半决赛，更不说颠峰决战“大力神”了。对我来说，真有一些惋惜。
当然决赛剩下两个球队也不难看。在我看来，是两支浪漫之旅的相遇，也将是精彩对决。蓝色军团意大利和白色劲旅法兰西，即将谋杀不少蓝白球迷和喜欢阳刚与浪漫的女人们的不眠夜。
足球就是神秘得不容你我去揣测，冷门一般不会轻易爆发，但是冷门总是客观存在。
阿根廷的失落有很多人责怪马拉多纳没有出现给阿军团助威，当然这只是牵强的理由，应该说是保守的打法断送了阿根廷的前程，当然，德国人主场的优势也发挥了积极的作用，克帅的从容指导也不可小觑，就拿莱曼与卡恩的选择来说就是精彩的妙招一着。
巴西虽然有脚下最好的技术，但是比赛终究是比赛，有时候，完美的个人技术并不代表是完美的团队力量。大罗小罗卡卡卡洛斯卡福卢西奥胡安吉安贝托等队员的名字让人耳熟能详也与事无补，巴西还是得提前回家，即使巴西的那条飞行航线不开，巴西人还是得想办法提前回家的，毕竟在家里最温暖、最安全。“肥罗”敏捷如猴也好，动若脱兔也罢，毕竟还是质量太大了；小罗一直在努力，但是还是没有破那格子网；卡卡这个巴西队里最具时尚气息的年轻美男子离成熟还存在距离；可怜的卡洛斯在关键的一场比赛上还要承受着不小的舆论压力……巴西，下次再见吧！
当欧文的十字韧带断裂的刹那，我的心底涌现淡淡的哀伤；当维多利亚的老公，英格兰队长“黄金右脚”小贝因体力透支而被迫下场的时候，他用眼泪昭示了本届世界杯赛英格兰的灰暗前程；当年轻的鲁尼以不成熟的愤怒踢出那龌龊一脚的时候，英格兰，我曾经的英雄，我只能说再见！成长需要代价，岁月更不饶人。
年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。四年之后，那些熟悉的名字即将离开奔跑的赛场：齐祖、菲戈、莱曼、卡福……或许他们会出现在教练席，谁知道呢？
……
意大利和法兰西的对决我更倾向于意大利的胜利，齐祖带领的法国如果再次捧到了大力神，我也不奇怪。
记得98年高考的时候，我才开始看世界杯的，转眼8年了！
我是个看客，因为大力神赛场上确实没有鲜红的旗帜飘扬过，虽然我也快乐、忧伤、激动、兴奋甚至癫狂，但我只是一个伪球迷！
温承宇
2006-7-6
——XXGROUP媒体策略
XX健康管理集团
企划部
2004年
前 言
过去的市场：
圣医堂涉足健康产业已经有十多年的历史，这在市场竞争激烈，可谓金戈铁马，战火纷飞的健康保健行业，是一个奇迹。圣医堂没有蹈“成名也速，败名也忽。”的覆辙，但是也没有像“三九”一样家喻户晓，像“天狮”一样一飞冲天。圣医堂一直以来，默默无闻，在这样一个新生的朝阳产业——健康产业中不懈攀登。圣医堂由来已久的业务体系和营销模式是圣医堂赖以生存的生命原点，也是一直以来使圣医堂举步维艰，无法突破的节点。
今天的市场：
健康产业无疑是块大蛋糕，无论从宏观的社会发展趋势到微观的行业经济发展前景，都让人看好。市场空间巨大，改革开放二十多年来，伟大的中国人民以民族的智慧在全球经济的大环境里飞奔，中国经济快速腾飞，居民收入水平越来越高，生活层次明显提升，国民已经具备了一定的经济支付能力。2003年的“SARS”作为一场人类史上的劫难，造成了有史以来一次空前绝后的人类恐慌，但是也在很大程度上给健康产业打了一剂强心针，让中国国民对于“健康”开始真正关心起来，同时联动让健康这个产业的市场潜力凸现出来，让有意于健康产业投资的老板们吃吓了定心丸。
行业在等待标准和规范，等待的过程，行业同时也在被支离破碎的撕扯。巨大的市场一定会引来激烈的竞争。
是鲜花，蜜蜂就会蜂拥而至。健康产业的竞争格局已经初步形成，越是大市场，竞争越激烈。国内现在以健康相关业务为主打的各类企事业单位和机构已经超过1000000家，从健康相关产品的生产、销售、技术服务、管理服务、咨询策划、市场研究等各环节企业分明别类，不可胜数。健康产业无疑是一个巨大的产业，一座财富的宝藏。据权威机构调查论证，到2010年仅中国保健食品销售数字将可能达到1000亿元人民币，更不用说联动的所有与健康有关的产业，保守估计即将达到8000亿元人民币的市场。
是玫瑰，就会有刺。健康产业的不规范管理体制、不完善的市场机制以及不正当竞争在一定时间内在产业的蓝图上设置障碍。林子大了，什么鸟都有！但是作为有强烈社会责任感的圣医堂领跑人一直以来以强烈的社会责任感为从商之本，以一种战略的眼光看待行业的风风雨雨，也一直在寻求一种最佳的方式发展自己的事业、创造价值，同时为行业规范管理体质、完善市场机制、竞争公平化而努力，渴望创造最大的企业价值和社会价值。
21世纪的市场：
21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，21世纪的经济模式将有翻天覆地的变化，无疑，健康产业的格局也将会出现一种新的市场模式。圣医堂也将在新的世纪进行战略的调整，要想在健康行业扛起革命的大旗，圣医堂必须拥有科学合理的战略规划。圣医堂把健康管理的理念注入了健康事业中来，而且经过十多年的不懈努力，在专家、技术、服务、设备、专业化、集团化等方面具备强有力的优势。但是一直以来圣医堂都是“养在深闺人未识”，没有把优势转化为核心竞争力，并且诉求给自己的消费者。在信息高速发展，网络不断普及的新时代，圣医堂仍旧抱着“酒香不怕巷子深”的观念将面临被市场所遗弃的危机。圣医堂一直以来，并没有把自己的核心竞争力和品牌价值凸显出来，整合营销品牌传播之路将是圣医堂长足发展的必由之路。
21世纪的市场，将是更加理性化的市场，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的消费者更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者，至少要让消费者“健康除了圣医堂，别无他求”，这是发展的必然趋势。
明天的圣医堂
圣医堂即将走整合营销品牌传播之路。
我们必须正视观念的变革：谁为何要买我的产品。实施整合营销品牌传播的现代企业是以消费者为目的、销售为核心，生产是为销售服务的，生产环节不过是销售环节的客户。消费者是上帝，要对产品实行终身服务而不是“货物出门、概不退换”。
产品要根据消费者的喜好，及时变换，消费者需要什么就生产什么。而不是像美国汽车大王亨利?福特所自我炫耀的那样：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的汽车。”
这也是为什么美国汽车抵挡不住日本汽车凌厉攻势的原因。
企业要以销售部门为核心，树立一线是市场的观念。企业组织要围绕销售高效运转，企业的领导人是负责销售和广告的总经理而不是负责生产的厂长，要建立大后勤部门的观念即所有部门都是为销售服务的后勤部门。
圣医堂必须摒弃“好酒不怕巷子深”的观念。树立品牌营销的观念，所有的市场行为必须围绕树立品牌于消费者心目中，并让我们的品牌地位永不动摇为核心，把圣医堂推介出去，光靠口碑永远不够，我们需要营销和传播相辅相成，销售和市场有机结合，拓展更大的空间。我们要做业内老大，并不是只追求短期经济效益。
整合营销传播将圣医堂从“我要卖什么”这一境地推向了“谁为何要买我的产品”的思考，整合营销传播提供的是一种全新的营销观念，即以消费者为核心，综合运用各种传播手段重组企业行为和市场行为，传递“一个声音”的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立品牌在消费者心目中的地位，培植一大批忠诚的消费者，从而实现产品营销和品牌树立的长期目的。无可厚非，整合营销传播理论在21及时圣医堂参与的商战中有着现实的指导意义。
品牌传播的过程同时也是市场营销的过程，做好了两个环节，也就做到了名利双收。圣医堂是应该抛头露面的时候了。为了迎接企业发展新一轮的战略部署，整合营销品牌传播将是圣医堂发展的必由之路。当然，作为品牌传播之中的关键环节——媒介策略将影响到整个战略的成败，具有举足轻重的作用。
第一章 产业前景和圣医堂发展瓶颈
一、朝阳产业 财富浪潮
健康是21世纪的主题。
第五波财富浪潮：健康主题产业的兆亿商机——英国著名经济学家保罗?皮尔泽。
①20世纪以来，四次财富浪潮：汽车的发明、房地产的发展、个人电脑的普及和互联
网的推广，颠覆了几千年来人类的生活形态。这些发明不但打造了许多企业帝国，抢占先机的企业家和投资者更积累了富可敌国的财富。第五次浪潮：21世纪的健康产业正在酝酿之中，同样会颠覆我们的生活，并在今后的10年创造出难以想像的庞大商机。
②一万亿美元的产业：人类对健康的需求永无止境，健康产业可分为两种：A、一种是疾病产业——现有的医疗系统——在美国是15000亿美元的产业，占美国经济总量的七分之一。但它是被动产业——只有患病了你才会成为它的客户。但，问题的关键是：没有人想成为病人。B、另一种是绿色保健（健康管理）产业——正在兴起的朝阳健康产业——下一个10年将达到万亿美元的产业。它是主动而积极的产业——人们会心甘情愿成为它的顾客，人人都想更健康，更长寿，避免疾病。
③永远的朝阳产业：科技正在改变人的生活。但人们更渴望的科技是能改善生命状况的健康技术。也许有一天人们不再用电脑而改用生物芯片，不再开汽车而购买飞行器，但健康产业永不消失。它会成为最永恒的产业。你只要早进入，就能永续经营，成为代代相传的事业。
二、圣医堂的核心优势
1、品牌及信任度：
品牌是消费者不会忘记的东西，是百年老店经久不衰的旗帜。圣医堂具备这样的优势品牌潜力。谁解决了信任度，谁就会成为这个行业真正的金字招牌，“圣医堂——健康管理专家。”已经具备良好的信任度和口碑。
2、技术及服务：健康产业的关键在于：无论你卖什么，你是否真的能让消费者拥有健康？圣医堂拥有很完善的健康促进技术和配套的服务，能让消费者确确实实的受益，能给予客户真正需要的东西，通过技术和服务争取的客户都将是我们忠诚长久的客户。圣医堂多年的科学研究，已经具备先进的技术体系和最佳的服务体系。
3、产品系列：为了让消费者真正获得健康，除了技术和服务，还要有配套的针对性强的好产品。这是健康产业的第三个关键：齐全的成系列的高质量的产品。这不是某一个厂家能生产完的。而应由专业机构的专业人员进行专业判断和专业组合，再通过科学的论证和试验，最后很专业化的提供给消费者。圣医堂已经清楚认知整合产品资源比生产一种产品更重要，并一直在致力于整合产品。
4、商业模式：如果消费者很信任我们的品牌，我们的技术和服务又是消费者最需要的，而且，我们还有大量好产品，我们一直在思考，我们如何最快赚到最多的钱。也就是说：我们要有一个最佳盈利的商业模式。在漫长的健康产业长征之旅，摸爬滚打十多年的圣医堂人已经发现了健康产业最好的商业模式。
三、从市场营销的角度看发展瓶颈。
传统的市场营销概念以4P理论为基础，产品(product)：注重开发产品功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。圣医堂拥有自己的生产基地，还有一些国际优质产品的代理权，这些只是根本。关键是我们如何面对健康产业消费者这个特殊群体，对产品进行最佳的组合。价格(price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品定价的依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。价格的杠杆是市场价值，圣医堂产品价格的组成，有品牌含金量的作用，但是，我们现在的品牌并没有具备可估的高价。
分销(place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，
企业和消费者的联系是通过分销商来联系的。促销(promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利、买一送一、营造现场气氛等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。分销和促销注重的是销售的环节，网络和销售手段是通过不断的市场历练得出的结果，圣医堂要稳健发展，这两个环节还要花大气力来经营。
4C理论研究的比4P研究更进一层，对4P理论进行了改良甚至理念的颠覆。4C是1、消费者需要和欲求(consumer
wants and
need)：企业要生产消费者所需要的产品而不是买自己所能制造的产品。2、消费者满足欲求需付出的成本(cost)：企业定价不是根据品牌策略而要研究消费者的收入状况消费习惯以及同类产品的市场价位。3、产品为消费者所提供的方便(Convenience)：销售的过程在于如何使消费者快速便捷地买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物等新的销售行为。4、产品与消费者的沟通(Communication)：消费者不只是单纯的受众，本身也是新的传播者
。必须实现企业与消费者的双向沟通，以谋求与消费者建立长久不散的关系。
圣医堂一直以来在营销的环节做了不断的摸索和探求，但是一直还是停留在销售产品这样的一个最基础的环节之上，不错，健康产业的产品价格存在很大的空间，利润确实惊人。但是随着市场的规范化和价格的透明化，这种单一的模式迟早要退出市场的历史舞台而居其次。
我们并没有把我们的技术优势和品牌优势充分的发挥出来，也就是我们在荒废我们的核心竞争力。
怎么去赚大钱呢？谁不想赚更多？圣医堂遭遇了整合营销之路上的瓶颈，能否突破并一举爆发是企业发展的关键。
我们需要走品牌传播之路，先把我们的品牌打出去，提升品牌价值。我们的诉求点：专家平台；技术；概念；服务。（详见投放策略章节。）
第二章 现状与契机
如何进行切实有效的资源整合，行之有效地投入到整合营销之品牌传播的途径上来，圣医堂现在具备的现状和机会是客观存在的。
一、专家平台
圣医堂具有国医圣手的御医专家团，以徐涛教授为首的圣医团队，是圣医堂进行品牌内涵丰富的由头之一，而且具有不可复制的权威和影响力。
二、圣医堂
“圣医堂”商标、商号价值不可低估。我们能够成功的拥有并使用“圣医堂”这个商标、商号，将有很大的潜在价值。名称本身绽现了中华文化的丰富内涵，我们可以注入更多的真实涵义，多层次、多角度、多方面阐释其中蕴意。
三、健康管理
圣医堂人能够清晰的看到市场的前景和发展趋势，在国内领先引入“健康管理”理念。迎合了新世纪的健康产业发展方向，并开国内“健康管理”之先河。新兴的健康管理行业将是21世纪的致富之路。
四、健康管理技术
圣医堂一直致力于健康管理技术的研究，已经成为国内在健康领域拥有最新进最齐备的健康管理数据库，健康管理技术系列已经全部信息化以、软件化，能够应用于网络信息系统。这些全备和经过试验考证的技术体系，是其他竞争对手永远业无法追赶和复制的。健康管理软件的信息化处理构筑了一个崭新的健康管理技术平台。
五、健康服务体系
通过十多年在健康产业的摸爬滚打，圣医堂已经拥有了具有个性化、人性化、科学合理的健康服务体系，成为了健康服务的标准和规范。其中包括客户服务、健康管理服务、系列健康保健项目服务等系列，分门别类，精彩纷呈。
六、商业模式
圣医堂人在激烈的市场竞争格局里，积淀了丰厚的商业思维和营销方法，已经成型多种切实可行的商业模式，这些商业的智慧将能使企业够在健康产业纵横驰骋、所向披靡。目前，这些经过市场验证的宝贵财富将不断地散发光和热，爆发无穷的力量，和所有走近圣医堂并与圣医堂携手合作的商业伙伴们分享巨大的财富。
圣医堂目前的现状和存在的契机即将成为整合营销品牌传播的重要元素，更是企业竞争的核心竞争力之所在。如何切实可行，行之有效的把这些元素进行最佳的组合和发挥，将是品牌传播的关键所在。
第三章 营销与传播
一个成功的营销传播过程，应满足以下几个条件：
1.传播应选择一种有效的途径加以执行。
这是指：传统途径和网络途径。传统途径主要是指报纸、杂志、电视、广播、户外广告、POP、交通广告、社区公益广告牌等，传播的内容一定要集中在消费者的兴趣上，对企业最重要的内容和消费者最感兴趣的内容一定要交待清楚。网络途径是指搜索引擎登录、网络论坛和新闻组、广告交换登录、友情链接登录和网站排行榜登记以及自身商务网站的建立等。圣医堂的传播途径将采用传统与网络相结合，双管齐下，并驾齐驱。
2.传播应通过一种简明的方式来表达。
再好的传播主张若无法准确表达，则无法传播。若传播过程失真，则表明方式选择不对。需要不断锤炼和提高，尤其是主要诉求。圣医堂的主要诉求也应该力求简介到位，一矢中的。
3.传播技能必须一致。
整合营销传播之所以对营销有重大意义，就在于传播得以整合。传播技能的整合是媒体整合营销最简单、也最经常的一种运用。它是指将各种传播方式有机地组合运用，用同一种策略、同一种节奏，作用于消费者的各种感观，达到同一种信息的有效传达，也就是“同一种声音”
。所谓同一种声音主要还是在于企业的诉求的统一，无论在什么媒体出现的圣医堂，都是同一个圣医堂，或者更加具体的圣医堂。
4.传播主张必须持久执行。
如果一个传播主张朝令夕改，消费者就会对我们的企业形象和品牌产生认知错乱。大凡做得好的企业品牌，其传播主张往往比较稳定，使消费者有一种稳定感和自豪感，从而形成品牌忠诚。因此，圣医堂的独特销售主张（USP）必须放到企业的战略蓝图里面去，圣医堂的标准化系统（CI系统）也要及早定夺。现吧我们诉求的主体和主题定下来，在正确的方向下走最佳的途径。
5.传播主张应将自己的品牌与竞争者的品牌加以区别。
也就是必须要有自己独特的销售主张。健康产业内容与服务同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重。由此直接导致的结果是：内容、服务大都势均力敌，彼此彼此。对于消费者而言，能够比较明显的区分不同品牌需要的就是各自的特征表现。圣医堂本省的企业优势和独特卖点需要淋漓尽致地阐释和重复地表达。产品组合内容与服务的质量、功能、各种细节等等，都是可以被竞争者仿效、抄袭，甚至超越的。那么，还有什么可以区别于同类、令消费者情有独钟的法宝呢?那就是圣医堂的品牌和品牌形象。惟有品牌价值存在于消费者中，无法替代。而企业品牌形象的建立及品牌价值的转换只有依赖于传播，来自于周而复始的媒介传达。
6.了解消费者行为。
企业媒介营销传播的核心内容和最主要部分就是了解消费者行为。加强互动性，是了解消费者行为的最有效方式，运用得好，可收立竿见影之效。
第四章 企业发展阶段与媒介策略渐变
企业发展的战略具有阶段性，媒介的策略也应该随之进行适当的调整。媒介传播服务于市场营销。圣医堂品牌价值的提升光有市场的拓展是不够的，仅仅只有媒介的鼓吹和哗众取宠的造势也是永远不够的。我们只有把企业发展的战略和整合营销品牌传播有机的结合起来，才能拓展更加广阔的空间。
圣医堂一直以来，低调的处理媒介的关系，很少有相关宣传出现在媒体（自身的会刊除外）。“圣医堂的声音”凭借的还是最最基础的“口碑”在街巷之间慢慢的传递，这在当前激烈甚至严酷的市场竞争现状里，没有速度，也没有效率，无法崭露头角，也不可能披荆斩棘，一路飘红。
并非我们不需要去传播我们所有好的一切。我们做的是买卖，需要吆喝，我们做的是大买卖，更要吆喝。在产品价格的组成部分中，广告成本是计入原始成本的，广告的投放，媒介的投入是理所当然的，健康产业的产品策略，品牌传播比例尤其重要。
我们需要不失时机的表现自己，因为我们要把自己卖出去。
圣医堂已经走了十多年的健康之路，有了相当的资历和资本，在21世纪的战车已经隆隆开赴战场的时候，品牌传播迫在眉睫。
圣医堂品牌传播从无到有：圣医堂人早就意识到媒介传播对营销的作用，健航传媒公司的成立就是先例。企业需要包装，简单的包装会很做作，真正的传播需要的是一种企业文化由内到外的折射，展现的是企业真正有内涵的东西。
圣医堂品牌传播战略：一些项目的进行本身是具备一些局限性，不适合真正的广为人之；一些项目需要大声的吆喝，需要家喻户晓、妇孺皆知。现在企业下一步战略——健康一站连锁规划的实施，需要的是后者，品牌传播与市场营销有机结合。
企业发展阶段与传播核心：企业都由一个发展的经过，品牌都有一个成长的历程。在传播过程中，圣医堂作为一个企业集团，先要让人知道我们是做什么的，我们能作什么，我们正在做什么，我们给客户带来什么，我们有哪些是独一无二的东西，然后才是我们真正能给予什么。只有消费者有了初步的认知之后，才可能更多的去了解我们的企业和品牌。品牌不是三两天的事情。在我们的企业逐步走向正常的轨道之后，我们才可能更多的诉求我们品牌的文化，文化是在功能之后的下一步。
项目进展阶段与广告策略更替：拿“健康一站连锁”项目来说，我们的项目是建立在前期周密的战略部署和市场考证的基础上的，我们需要根据项目的进展来实施不同的媒介策略：连锁项目，招商是关键。在招商的阶段，我们需要有自己明确的诉求，我们项目的可行性是我们招商对象最关注的。我们需要什么样的人来加入我们的联盟体系，我们给他们什么空间，加盟者觉得有什么值得加盟，其中最为关键的是这个项目可不可靠，能否分享到财富，钱才是最重要的。在招商进展顺利的时候，我们传播的中心要转移到如何维护和不断拓展这样的空间，把事业做大，我们需要不断的通过媒介塑造我们赚得到和已经赚到的事实。等体系已经比较健全了，我们要考虑如何把一时的商业投资做成终生的事业，传播诉求的核心又改变了。所以在项目的发展阶段，媒介的选择和诉求的核心都会又所改变。我们必须把握一个要领，最佳时段做最适合的广告，媒介投入价值最大化。
第五章 广告策略
广告策略是整合营销传播的重要组成部分，也是整合营销传播成功的关键。消费者可以从各种接触方式获得信息，可由各种各样的媒体接受各种形式、不同来源、种类各异的信息，这些信息必须保持“一种声音（圣医堂的声音）”才能获得最大程度的认知。因此，广告策略必须对各种传播媒介进行整合运用。
现代信息社会的特点之一，是图像和声音传播已日益代替文字传播。受众越来越多地通过电视来了解外部社会，其平均阅读能力日益减弱，大批“近似文盲”出现，大众传播媒介一方面出现强势媒体(受众庞大广告位紧张—这是中国特有的现象)，一方面出现媒介数量膨胀受众细分化。
当每个媒体的视听众越来越少时，每个消费者或潜在消费者所接触的媒体越来越多，而且消费者越来越依靠主观感性认知来达成购买行为，而不是对产品进行客观理性的评价。消费者
在大量的广告信息面前，只能选取零散的模糊的信息依靠自己的筛选达成对品牌的印象，这种印象的深浅往往决定其是否购买这一品牌。
消费者的心理图像显示，对一个一致的品牌信息必须接触多次才能构成记忆留存，只有永不间断地接触这一信息才能构成品牌忠诚。
因此，整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要
素构成，世界名牌广告所传递的广告内容一定是整合一致而且广告不会随着名牌的树立而减
少。
圣医堂若想走品牌之路，制定整合营销的广告策略我们必须注意以下的步骤：
1.要仔细研究产品
首先要研究产品，明确这种产品所满足的消费者的哪方面的需要。有何独特卖点。圣医堂一直以来在健康产业的经验和企业本身的积淀，应该比较明确的提出自己的销售主张。
2.锁定目标消费者
确定什么样的消费者才是销售目标，做到“有的放矢”。圣医堂的企业业务涵盖面逐步增多，随着市场营销的阶段性战略调整，会出现不同阶段的不同诉求核心，但媒介传播的关键是服务于市场，切中肯綮的瞄准我们的消费群体。
3.比较竞争品牌
比较竞争品牌的优势以及其市场形象。主要是在借鉴类同品牌的基础上不断创新。
4.树立自己品牌的个性
研究自己品牌树立什么样的品牌才会受到消费者的青睐。简单的说，用一句话表现品牌的核心。品牌的内涵扩张都是在这一句话的基础上的延伸。
5.明确消费者的购买诱因
消费者购买该品牌的诱因是什么?为什么会进行该品牌的尝试。在近期圣医堂的“健康一站连锁”工程来说，我们可以把圣医堂连锁的项目看作圣医堂最新的一个产品，或者说产品组合。我们如何吸引我们的消费者，我们的消费者（客户）就是参与圣医堂健康联盟事业的加盟商了。我们要客户参与，关键是能给客户带来什么。
6.强化说服力
必须加强广告说服力，通过内容和形式的完美结合说服消费者。这就是广告的攻心力，必须有一定的煽动性和促进效果，促成我们的交易。
7.旗帜鲜明的广告口号。
这是在众多消费者中引起消费者注意的捷径。前期：圣医堂健康联盟财富港。圣医堂健康一站连锁——财富集中营。圣医堂——事业腾飞的新起点。品牌前期功能诉求：圣医堂——健康管理，管你健康。圣医堂——健康多活三十年。后期：圣医堂——健康快乐家园。圣医堂——健康管理专家。等等….
8.对各种形式的广告进行整合。
对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告、网络广告、社区公益广告牌等进行一元化整合，以达成消费者最大程度的认知。（详见第六章媒体资源整合）
9.研究消费者的接触形式确定投放方式
要研究消费者是如何接触到自己的广告，如何增多消费者的接触次数，确定广告投放方式，以达到品牌认知。
10.对广告效果进行评估
对广告的效果进行量化评估，为下次广告投放提供科学依据。
整合营销传播的核心是使消费者对品牌产生信任，健康保健产业市场尤其如此，并且要不断维系这种信任，与消费者建立良好的信任关系，使其长久存在消费者心中。整合营销传播的广告策略所力求避免的传统传播方式造成的传播无效和浪费。
圣医堂“健康一站连锁”工程更需要加盟者的信赖，积极投入圣医堂健康联盟事业中来。
第六章 媒体资源与媒体整合
整合营销传播的核心是媒体。
媒体是多元化立体存在的。
媒体需要合理的整合。
目前媒体广告种类主要有电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告、网络广告、社区公益广告等类型，如果企业规模比较大的集团，还具备自己的一些宣传媒介。
对于目前即将实施的“健康一站连锁”工程来说，在媒体宣传计划方面也需要多种媒体的组合，以最低的成本投入获取最大的广告效果是我们的目标。
招商过程的广告投放必须和商务推广的策略进行整合，广告投放对媒体的选择先期必须对相关的媒体数据进行研究。对于一个媒体，我们必须对其目标受众（消费群体）、发行量、传播密度、覆盖面、性价比、各种数据等进行统一的研究，得出相应的广告千人成本，取最优而从之。
媒介整合的过程也就是寻找最佳投放方式的过程。这需要一直以来对国内媒介市场的熟谙和深知，也需要读懂我们所需要的媒体。
从平面媒体来看，在华南地区，以《南方周末》、《21世纪经济报道》等全国性主流报纸给人们凸现了媒体本身应有的特质。像南方都市报等，由于是企业化的管理和运作，发展的速度十分迅猛。与华南相呼应的，在北方也有一些民营控股的媒体，其经营也开始呈上升的态势。而区域性的媒体，比如江苏的现代快报、南京晨报；浙江的都市快报；湖南的潇湘晨报，武汉的武汉晨报，北京的京华时报、新京报，上海的青年报、东方早报等都以灵活的营销方式，大胆创新的内容，夺走了一些老牌报纸相当的市场份额
杂志，无论是专业、大众还是财经类型，由于其资源投入的低门槛性，使得新杂志的出现，如雨后春笋，比如在家电、汽车等领域。比如南风窗旗下的新营销杂志、销售与管理、家电商情、中国家电报道等。
互联网，在经历了刺骨的寒冬后，开始迎来属于他们的春天，纳斯达克指数的飙升似乎可以提供一个明证。迄今为止，互联网已经成为相当一部份人生活和工作中不可或缺的元素。它传递信息的速度和覆盖的范围，都是其他媒体无法企及的，甚至，有些令人感到不可思议。
电视媒体，随着电视频道的数量增加，中央电视台垄断性的地位开始有所动摇，这个从这两年地方卫视台的崛起可以看出，比如湖南卫视的文娱节目，安徽卫视的电视剧场等，在全国范围内都有广泛的影响，去年一些卫视在广州、上海等地推介会的成功召开，似乎已经表明，地方电视台已经不满足自身的那一亩三分地，开始向全国扩张，这无疑将构成对央视的挑战，虽然从目前来看，两者还不是一个等量级上。
广播电台，本应该归属电波媒体一类，之所以单独划出，是因为在人们认为广播电台已经式微的今天，随着私人轿车的增多以及出租车行业的日益发达，广播电台特别是交通广播电台的传播受众，其消费能力较以前有较大的提升，另外，高中和高校的学生群体，这批80时代出生的独生子，极具个性，崇尚自由和独立。，他们的消费能力不可小视。（中国移动推出的“动感地带”之所以取得成功，原因便此）因此，在今天，电台无疑将成为一个传播效率较高、投入成本低的媒体选择。
户外媒体，似乎已经开始摆脱原始、简单、创意迟钝等局面，朝着专业化方向发展，一些户外传媒已经在香港上市。
对媒体细分，报纸方面，以常规的划分方式有：从媒体性质可以划分为：大众类报纸（日报和晚报型）、专业类（行业和产品类）、财经类；按地域性质可以划分为：
全国性和区域性；电视台（广播电台），可以划分为央视和地方电视（广播电台）；按传播介质划分，可分为纸制媒体和电波媒体。
对于圣医堂来说，我们的目标是要打造全国的品牌，但是这个品牌的拓展需要的是层级推进，由局部到整体，由北京到全国。
近期的“健康一站连锁”工程将是一个全国性的大工程，更要把握好媒介推广的尺度。
第七章 媒介计划
对圣医堂“健康一站连锁”工程的推广来讲，我们根据招商的不同推广渠道和不同招商进程配合以不同的广告投放。媒体投放采用立体多元化组合的形式，主要还是以平面媒体为主，电视广播媒体次之，户外媒体为辅，地空结合、时空交错，进行最为有效的广告传播。
前期——项目启动阶段：
以预告性广告投放为主，主要诉求为“圣医堂健康一站连锁”即将启动，即将掀起健康产业行业革命的浪潮。根据圣医堂实际情况，采用新闻和广告相结合的方式在京城大众媒体进行启动。如果能够在广告投放的同时辅以有价值的产经新闻深度报道，将对我们项目的阐释起到很大的推动作用。
前期以软性广告为主。
主要选择媒体：
a.大众纸煤 《北京晚报》、《京华时报》、《新京报》的财经和健康专栏为主。
b.专业平面媒体
《中国经营报》（一直以来该报是全国最权威的招商广告发布专业财经媒体，广告千人成本高，但目标群体非常集中。）、《销售与市场（连锁经营特刊）》、《第一财经日报》（该媒体于2004年11月15日入市，是众多财经专家和资本拥有者和投资商比较关注的新媒体，前期广告版面价格相对有一些优惠政策）。
c.电视媒体 《健康航线》电视节目。
d.广播媒体 《健康航线》广播栏目插播。
e.网络媒体 《百度》排名搜索加自身招商网站，相关商业网站、行业网站链接。
投放计划先于项目启动期两个月。
2005年1月启动
初期——目标受众认知阶段：
以项目功能性介绍广告投放为主。
主要诉求：项目介绍、项目执行流程、项目的广阔前景。主题就是项目的独特卖点，吸引各类各级加盟商来进入我们的连锁事业联盟。
投放频率相对几个阶段最高。
a.大众纸煤 《北京晚报》、《新京报》的显要版面。
b.专业平面媒体 《中国经营报》、《销售与市场》、《第一财经日报（上海）》等。
c.电视媒体
《中央电视台》、《北京电视台》、《湖南卫视》、《南方电视台》以及部分卫视和地方电视台做全国性的招商广告，自身《健康航线》电视节目发布招商广告。
d.广播媒体
《中国人民广播电台》、《北京人民广播电台》等主要广播电台的致富创业相关栏目广告投放，此外自身广播节目《健康航线》招商广告插播。
e.网络媒体 《百度》排名搜索加自身招商网站，相关商业网站、行业网站链接。
f.户外媒体 主要是前期主打市场的户外路牌广告和车身广告的投放。
平面媒体采用软硬结合的方式，全方位推广“健康一站连锁”，把项目淋漓尽致地把项目功能表现给受众。
2005年3月全面投放启动。
中期——目标受众认可阶段：
随着“健康一站连锁”逐步推广，各种加盟形式的不断介入（省会健康城、旗舰店、小商超、社区店、家中店），“健康一站连锁”项目进入加盟投资者认可阶段。该阶段主要是详尽的项目介绍和细分，我们的媒体诉求充分体现对各级加盟商的广告支持，吸纳各级加盟店消费者为主。
项目推广扩张的同时，以成功的加盟实例展现企业项目的光明前景，进一步加快事业的发展。
媒体投放开始根据各级加盟商和加盟地域区分进行细化。
投放媒体选择：
a.大众纸煤 《新京报》、《京华时报》等的专栏版面。
b.专业平面媒体《第一财经日报（上海）》等地方财经类媒体。
c.电视媒体
《中央电视台》、《北京电视台》、《湖南卫视》、《南方电视台》以及部分卫视和地方电视台做全国性的招商广告，自身《健康航线》电视节目发布招商广告。
d.广播媒体
《中国人民广播电台》、《北京人民广播电台》等主要广播电台的致富创业相关栏目广告投放，此外自身广播节目《健康航线》招商广告插播。
e.网络媒体 《百度》排名搜索加自身招商网站，相关商业网站、行业网站链接。
f.户外媒体 主要是前期主打市场的户外路牌广告和车身广告的投放。
2006年。
远期——企业建造诚信，维护品牌阶段：
“健康一站连锁”项目已经初步告捷之后，我们就有更多的余地选择媒体的投放方式了。后期主要是企业建造诚信，维护品牌的阶段。可以主要选择强势和主流媒体进行品牌提升。在前期的各类合作媒体保持持续的合作，可以适当的降低投放的频率。
广告内容偏向于品牌和企业文化的诉求。
主要选择国内主流和强势媒体做大气和高品质的品牌形象广告。
广告以硬性广告投放为主。平面媒体为主，电视、广播、户外次之。
2006年后期。
在各期媒体的组合之中。圣医堂自身的广告媒介也需要积极配合。主要为企业自身的电视节目《健康航线》、广播节目《健康航线》、POP广告、宣传画册、易拉宝、宣传单页等都要跟随其他主要媒体投放进行联动，组成强大的媒体攻势，把圣医堂推广到位。
媒介的具体投放计划和经费预算根据整个项目的进程进行细化。主要的广告投入方式以广告代理公司代理为主。
第八章 创意方向与广告表现形式
媒介的成本是昂贵的，但对整个整合营销传播的过程又起到举足轻重的作用。如何把有限的媒介成本转化为最大的媒介效果并产生足够的市场推动力。需要我们在创意方向和表现形式上发大气力。各阶段的诉求和表达会不断变更和完善，需要优秀的创意和完美的表现形式，从而使效果最大化。其中需要企业的基本元素齐备，圣医堂的标准化体系（CI系统）完善和企业文化内涵的延伸也是至关重要的传播核心。
第九章 广告效果预测和计划完善
在媒体选择、投放、诊断、修缮的过程中，我们始终保持明确的目标：投放一矢中的，媒介价值最大化。通过科学合理地整合媒体资源，不断深入研究媒体本身，对于我们整合营销媒介投放起到至关重要地作用。
对于媒体投放的效果检测和媒体最终的评估是我们必须要做的一个环节。这为于我们阶段性的媒介战略调整提供科学有效的依据。
在营销传播的过程中，圣医堂要做专业的媒体资源整合者。我们必须明确：我们就是媒体战略的专家，我们将充分运用好品牌传播这一平台，为圣医堂的伟大事业锦上添花，让新世纪的圣医堂在整合营销品牌传播的舞台上腾飞。
执笔 ：温承宇 1361100901
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